Gli obiettivi del seminario sono:

Tracciare un quadro sintetico dell’evoluzione del ruolo del Commerciale (da venditore di prodotti a prima interfaccia aziendale nei confronti del mercato)
Impostare la nuova “cultura emozionale dell’ufficio” come differenziale all’interno del contesto concorrenziale
Trasferire alcune tecniche evolute sia negoziali che di relazione nei confronti delle differenti tipologie di Clienti, effettuando anche qualche esercitazione pratica guidata, incentivando così la loro adozione nel futuro

Destinatari
Imprenditori, Responsabili Vendite, Funzionari di Vendita

Programma

1 ^ GIORNATA:
LA FUNZIONE COMMERCIALE, CERNIERA ESSENZIALE TRA L’AZIENDA MARKETING ORIENTED ED IL MERCATO

Il cambiamento
L’approccio al mercato dell’Azienda marketing oriented
La funzione della divisione commerciale nell’Azienda
Una sintesi delle principali strategie del marketing
La nuova cultura emozionale dell’ufficio
La funzione della divisione commerciale nell’Azienda
Il quadro concorrenziale e la definizione dei vari Brand positioning

Orientamento ai risultati vs. orientamento alla soddisfazione del Cliente:

Qual è il mio stile di vendita? (test)
Le fasi canoniche della vendita: armonizzazione, trattativa, conclusione
L’utilizzo del telefono nella comunicazione con il Cliente
La mail come strumento di comunicazione e la netiquette

2^ GIORNATA:
TECNICHE DI RELAZIONE EVOLUTE NEI CONFRONTI DEL CLIENTE

La comunicazione tra venditore e compratore
Vendere valore, acquistare valore
La negoziazione commerciale
Gli elementi della negoziazione
Le vendite strutturate
La gestione della trattativa: aspetti chiave del processo
L’analisi del valore offerto
La negoziazione competitiva

Che cos’è la PNL e come può aiutarci nella relazione con il Cliente (video)

I presupposti della PNL: la mappa non è il territorio
Come la PNL può aiutare il venditore: l’ancoraggio e la motivazione
La comunicazione nella PNL: i canali, il ricalco, la prossemica
La sintonizzazione del linguaggio nella vendita
I clienti proattivi e clienti reattivi
Mettere in pratica alcuni spunti tratti dalla PNL

Esercitazioni e discussioni dei casi aziendali

Date, orario e sede
25 settembre e 2 ottobre 2019 – Orario: 9.30-13.00/14.00-17.30
Unione Industriali Savona – Via Gramsci, 10 – Savona

Docente
Dott. Carlo CANCIANI – Laureato in economia e Commercio, dopo aver maturato significative esperienze nella Consulenza e Formazione Marketing/Commerciale sia presso grandi aziende (BMW, Caffe Mauro, Cambielli Edilfriuli Group, Canon Italia, KPMG, Lavazza, Motor Power, Pelikan, PwC Italia, Syngenta, Walvoil ), sia presso PMI (Bignotti Porte, Carni Padane, Crocco Buoni d’Italia, Manica, Poligraph, Promemoria, Rare, Svelt, Toso Vini, Viba Vending, Vogliazzi Alimentare), dal 2002 collabora con la Marco Redaelli & Associati Srl di Milano in qualità di Docente e Consulente di Direzione nell’area Marketing, Vendite e Comunicazione. In particolare realizza corsi aziendali sui temi inerenti la Negoziazione commerciale e le leve di Marketing, dove sviluppa strategie aziendali vincenti sul piano della comunicazione

Quota di partecipazione
Euro 570,00 + IVA (22%) per le aziende associate all’Unione Industriali di Savona
Euro 790,00 + IVA (22%) per le aziende non associate all’Unione Industriali di Savona

La quota è da intendersi al netto delle spese accessorie (bolli, bonifico bancario, ecc.) e dovrà essere versata entro la data di inizio del corso a Centroservizi S.r.l. (P.Iva 00861910099) e comunque a seguito di conferma dello svolgimento da parte della Segreteria Organizzativa.

Si evidenzia che in ogni caso il rilascio dell’attestato di frequenza avverrà successivamente al pagamento della quota di adesione.

Il pagamento potrà essere effettuato a mezzo:

bonifico bancario da effettuarsi sul c/c n° 000000534680 intestato a Centroservizi S.r.l. – Savona (P.IVA. 00861910099) presso BANCA CARIGE SPA – Agenzia n. 7 Via Gramsci 62 – Savona – ABI 06175 – CAB 10607 – CIN: S – IBAN: IT97S0617510607000000534680 – BIC : CRGEITGG. Tale conto corrente deve essere inteso quale quello dedicato ai sensi dell’art.3 della L.n.136/2010

Per 3 o più partecipanti della stessa azienda viene praticato uno sconto del 10%.

Sono inoltre previste convenzioni – abbonamenti e condizioni agevolate per iscrizioni multiple. Per informazioni contattare la Segreteria.

Disdetta iscrizione
Qualora non prevenga disdetta scritta almeno 5 giorni lavorativi prima della data dell’evento, verrà fatturata l’intera quota di partecipazione.
In ogni momento è possibile sostituire il partecipante

Segreteria Organizzativa
Simonetta Canaparo – Francesco Gavarone – Valentina Zampaglione
Centroservizi S.r.l.(Società di servizi dell’Unione Industriali di Savona)
Tel. 019.821499 – Fax 019.821765 – e-mail: formazione@ciservi.it

Vilma Ferrari – Unione Industriali Savona – Area Economia d’Impresa
Tel. 019 85531 Fax 019 821474 e-mail:ferrari.v@uisv.it